他，給記者的感覺特別冷靜。說到一筆700多萬元的合同虧損了400多萬元，言語依然冷靜:那是我們的原因，雖然是地震等客觀因素引起的，但我們沒有按時給客戶供貨，客戶有理由拆單，我們認賠是應該的。他就是寶雞市弘森鈦業有限責任公司(以下簡稱弘森鈦業)總經理冷坤。他對市場的冷靜看法，正如其名一樣，在"冷″靜中扭轉企業穩定發展的乾"坤″。

　　興奮中遭遇滑鐵盧

　　春節前，踏著兆豐年的瑞雪，記者來到弘森鈦業采訪了冷坤。冷靜的他道出了對鈦市場的冷靜與情結。

　　他上世紀90年代初在一家國有鈦企上班，從此與鈦結緣20多年。離開國企于2000年注冊成立了自己的弘森鈦業，啟步資金只有5萬元。經過七、八年的發展，銷售收入已是啟步資金的千倍左右。冷坤說，2008年不到5月份時，弘森鈦業銷售收入已經達到4000多萬元。當時興奮的以為2008年銷售收入應該會輕松過億，結果萬萬沒有想到是困難的一年，遇到了汶川大地震，遇到了全球金融危機。他說，盡管當年實現銷售收入6000多萬元，但也是賠得最慘的一年。

　　冷坤舉例說，當時材料價格比較高，弘森鈦業與一家較大的上市公司簽訂了一筆價值700多萬元的板坯加工合同。他說，購買的板坯190多元一公斤，委托某國企加工時，恰縫那家國企寬板廠房在地震中震裂了，生產受到了一定的影響。因地震客觀原因導致交貨期延遲再延遲，客戶反復催了多次交貨后提出了取消合同。冷坤說，不管什么原因，客戶取消合同是有道理的，因為弘森鈦業在規定時間內沒有滿足客戶的需求。于是，弘森鈦業認賠，同意取消合同。后來，材料大幅跌價，板坯從190多元降到90元左右，再加上加工費，僅這一單合同就虧損400多萬元。

　　他說，從2000年一路穩扎穩打小跑步發展以來，沒想到本以為輕松過億的2008年遭遇了滑鐵盧。

　　"淘汰市場″嚴格品控

　　經過2008年初的興奮到年末的"賠錢教訓″，冷坤更加冷靜了，冷靜得一些舉措讓人們懷疑他的營銷手段是不是存在問題。2011年，弘森鈦業采取了"淘汰市場″的策略。

　　記者問，淘汰市場的運作方式是如何操作的？冷坤說，淘汰市場就是弘森鈦業自己選擇客戶，而不是客戶來選擇弘森鈦業。我們的產品定位是國內大型的裝備制造企業。他說，當時很多人認為淘汰市場選擇客戶的逆向思維是在丟掉弘森鈦業的客戶資源。冷坤給持懷疑態度的人解釋，他說，弘森鈦業選擇留下的優質客戶一定要以質量立品，以服務立品，做到嚴格的"品控″立企。冷坤說，弘森鈦業確定國內大型裝備制造企業為客戶時，面對的是不對等待遇，小小的弘森鈦業如何成為大企業的合格供應商？

　　精誠所至，金石為開。弘森鈦業嚴格"品控″，精選優質客戶，精心為優質客戶服務的特色理念得到了認可。有幾家大客戶認定了弘森鈦業的產品，有的客戶就三家鈦產品供應商:寶鈦集團、西部鈦業、弘森鈦業。仔細想想，市場營銷并沒有規則，適合的有特色的才是自己的。弘森鈦業選擇客戶，"品控″管理，實際上是供應與被供應的雙向選擇模式，走出一條屬于弘森鈦業生存與發展的道路。

　　舍與得，得與舍。"品控″是關鍵，真誠是橋梁。

　　走出國門突破"瓶頸″

　　冷坤說，淘汰市場，精選客戶也會丟掉部分市場，失去部分客戶。選擇必然就有放棄，這也是弘森鈦業丟掉部分市場后出現的"瓶頸″。他說，由于在選擇客戶中與優質客戶真誠合作，嚴格"品控″樹立了良好的質量口碑，"瓶頸″并沒有影響企業的發展，2008年以來銷售收入一直是穩中遞升，公司穩步前進，抗風險能力反而增強了。

　　在精選國內優質客戶的同時，弘森鈦業走出國門化解"瓶頸″彌補市場份額。冷坤說，得失之間擇優在先，這是弘森鈦業對客戶的選擇，也是客戶對弘森鈦業的選擇。弘森鈦業一面做好國內優質客戶產品的"品控″管理，一面以品立企尋找國外客戶。他說，雖然拓展國際市場走了一些彎路，但收獲不小，出口創匯已從當初一年幾萬美元發展到最高時創匯470多萬美元。解決了國內丟掉的部分市場"瓶頸″。

　　冷坤說，現在弘森鈦業的鈦鍛件、鈦緊固件、鈦靶材等鈦產品以出口歐美為主。品質立市，品質立企，國外客戶認可了弘森鈦業。他說，弘森鈦業鈦靶材等鈦制品是德國GF1中國國內唯一供應商，雙方已經合作13年了。他說，嚴格"品控″是贏得國內外優質客戶的優勢，還可以避免產品價格戰，優是口碑，質是品牌，優質自然擁有市場。

　　冷坤的"淘汰市場″思路，看似有些逆向，實則是一道"舍″與"得″的辯證題。市場千變萬化，冷靜思變才是積極應對。結果驗證過程供應商與客戶本身就存在雙向選擇、彼此雙贏的客觀事實。

　　靜觀融合致力新遠

　　冷靜的冷坤對市場分析是"冷″中帶熱，靜觀融合。他說，隨著企業的發展，感覺很多東西不能滿足企業的需要，弘森鈦業征地30畝上了5噸真空自耗自耗爐。他說，真空自耗爐分一次熔煉二次熔煉的對接，弘森鈦業的亮點是經過技術攻關，攻克了一次二次的對接，實現了一次成型，工藝相當先進已經獲得了國家專利。這是弘森鈦業真空自耗爐的一大亮點。

　　在談到標準件、特殊件、異形件的生產時，冷坤說，最早弘森鈦業做的是標準件，隨著企業技術進步的提升，弘森鈦業做特殊件、異形件的訂單越來越多。他說，標準件門檻太低，現在弘森鈦業只為曾經的優質高端客戶生產標準件。這些高端客戶給弘森鈦業的發展提供了第一桶金，要感恩這些優質客戶。"感恩這些優質客戶″，簡單的8個字，道出了冷坤的"冷″中帶熱的感恩情結。

　　冷坤說，現在弘森鈦業有70多名員工，上上下下樹立的理念是與相關的企業倡導資源共享、融合發展。他說，金盛源鈦業擁有先進的10噸真空自耗爐等資源，拓普達鈦業擁有先進的精鍛機等裝備，要彼此綜合利用，盡量避免重復建設，讓發展的理念致新致遠，讓資源共享融合發展。

　　采訪札記:采訪完冷靜的冷坤，他"淘汰市場"選擇用戶的逆向思維，融合發展致新遠的資源共享理念，似乎告訴供應與客戶的"雙贏選擇″、企業之間的分享經濟這道課題需要彼此在真誠合作中去好好解答，嚴格"品控″這道題需要企業在追求極致中去好好作為，只有這樣，彼此才會在致力于"新″致力于"遠″中冷靜思考資源的綜合利用，實現"人人為我、我為人人″的融合發展。